【キャリコン実技試験】もう質問に困らない！「本音を引き出す質問力」の磨き方

「ロープレで質問が続かず、沈黙が怖くて焦ってしまう…」
「クライアントの本音にたどり着けず、面談が表面的な話で終わってしまう…」
「質問を考えるばかりに、相手の話を聞き逃してしまうことがある…」
「どうすれば、もっと自然に、効果的な質問ができるようになるんだろう？」

キャリアコンサルタント実技試験のロープレで、「質問力」の壁にぶつかっていませんか？

私自身、養成講座時代から特に質問力で高評価をいただき、一発合格を掴むことができました。

しかし、もちろん最初からスラスラと質問が出てきたわけではありません。

私自身も「質問しなきゃ」というプレッシャーばかりで、頭が真っ白になってしまうこともありましたし、次に何を質問しようかと考えるあまり、クライアントの言葉を聞き逃してしまうという悩みも抱えていました。

そんな私でも、質問の「コツ」と、それを身につけるための「具体的な行動」を知ってからは、面談の流れが劇的に変わりました。

質問が自然に出てくるようになり、クライアントの深い悩みに寄り添えるようになったんです。

この記事では、あなたがなぜ質問に困ってしまうのか、そして質問を考えるあまり聞き逃してしまう原因を明確にし、私が質問をスラスラと引き出し、かつ深く傾聴するために実践していたことを具体的に解説します。

そして、明日からすぐに実践できる「質問力」強化のための方法をお伝えします。

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質問の目的と重要性：「聞く」ではなく「引き出す」

キャリアコンサルタントの面談において、質問は単に情報を得るためのツールではありません。

質問の真の目的は、クライアント自身が自身の内面と向き合い、自ら気づきを得て、主体的な行動へと繋がるための「プロセスを促す」ことにあります。

質問が果たす重要な役割

• クライアントの自己理解を深める: 質問を通して、クライアントは自分の考えや感情、価値観を言語化し、客観的に捉え直す機会を得ます。
• 問題の本質を明らかにする: 表面的な訴えの奥にある、真の悩みや未解決の課題を共に探り、明確にします。
• 新たな視点や可能性を広げる: クライアントが固定観念に囚われず、多様な選択肢や解決策に気づくきっかけを提供します。
• 信頼関係（ラポール）の構築: 適切な質問は、クライアントが「理解されている」「寄り添ってもらえている」と感じ、安心感と信頼感を育みます。
• 自律的な意思決定の支援: クライアントが自ら考え、納得して行動に移せるよう、意思決定のプロセスをサポートします。

このように、質問はクライアントの成長と変容を促す面談の最も重要な要素です。

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どうして質問が出てこないのか？

多くの受験生が「質問が出てこない」と悩むのはなぜでしょうか？
その背景には、いくつかの共通する理由があります。
自分の状況に当てはまるものがないか、考えてみましょう。

• 「正解」を探しすぎている 「この状況では、どんな質問が正解なんだろう？」と考えすぎると、頭が真っ白になり、質問が出てこなくなります。
  面談に「正解」はなく、クライアントに寄り添うことが最も大切です。
• 情報を「聞き出す」ことに集中しすぎている 質問を「情報を得るための尋問」のように捉えてしまうと、次々に質問を重ねてしまい、クライアントが疲弊したり、話が深まらなかったりします。
  質問は、クライアントが自ら語りたくなるような「引き出し」だと考えましょう。
• クライアントの言葉の「表面」で止まっている クライアントが話した内容をそのまま受け止めるだけで、その言葉の奥にある感情や意図、背景にまで意識が向いていない場合、次に何を質問すればいいか分からなくなります。
• 沈黙を恐れている クライアントが考え込んでいる間の沈黙は、自己内省のための貴重な時間です。
  しかし、この沈黙を「自分が何か質問しなければ」と焦って埋めようとすると、質の低い質問を連発してしまいます。
• 準備不足、知識不足だと感じている 「もっとたくさんの質問のフレーズを知っていれば…」と感じることもあるでしょう。
  しかし、質問は暗記するものではなく、クライアントとの対話の中で生まれるものです。
• 「評価されたい」意識が強すぎる 試験官の評価を意識しすぎると、クライアントに集中できず、自然な質問ができなくなります。
  「良い質問をしよう」という意識が、かえって質問を阻害する場合があります。

当てはまるものはありましたか？
これらの理由を理解することで、あなたが質問に困ってしまう根本的な原因が見えてくるはずです。

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「質問を考えるばかりに話を聞き逃す」理由とその対処法

質問を考えようとすることでかえって相手の話を聞き逃してしまうのは、多くの人が経験する「あるある」な悩みです。
これは、私たちの脳の仕組みと、面談中の意識の向け方に原因があります。

聞き逃してしまう主な原因

• 次の質問を考えることに意識が奪われるから クライアントの話を聞くインプット作業と、次に発言する質問を考えるアウトプット準備を同時に行おうとするため、どちらか一方に集中力が偏ってしまいます。
  特に、次に何を言うべきかというプレッシャーから、質問を組み立てることに意識が向かいすぎ、肝心のクライアントの言葉が「BGM」のようになってしまうことがあります。
• 「間」を埋めなければ、という焦りがあるから 面談中の沈黙や、クライアントが言葉を探している「間」を恐れ、「早く次の質問をしなければ」という焦りから、クライアントの言葉を最後まで聞かずに、質問の準備に入ってしまいます。
• 人間の脳はマルチタスクが苦手だから 根本的に、人間の脳は複数の高度な認知タスクを同時に完璧にこなすようにはできていません。
  「聞く」という集中を要するタスクと、「考える」という集中を要するタスクの同時進行は、どちらかのパフォーマンスを低下させること（マルチタスクの限界）が科学的にも示されています。

試験中にできる具体的な対策

質問を考えることと、深く傾聴することを両立させるためには意識的なトレーニングが必要です。
ここでは試験中に再現可能な具体的な対処法に焦点を当てます。

1. 抽象的なワードや不明瞭な点を「掘り下げる質問」でクリアにする

クライアントが漠然とした言葉（例：「なんとなく」「もやもやする」「うまくいかない」）を使ったり、話の展開が不明瞭だと感じたりした場合、それをそのまま放置せず、すぐに掘り下げる質問を投げかけることで、その後の質問の方向性が明確になり、聞き逃しが減ります。

この対処法で意識すること

• クライアントが使った抽象的なワードや、具体的なイメージが湧かない言葉を逃さない。
• 「曖昧なままにしておくと、後で質問に困る」という意識を持つ。
• 「具体的な情報」や「感情の背景」を求める質問を瞬時に選択する。

具体的な質問例

• クライアント：「今の仕事に、なんとなく不満があって…」

• CC：「なんとなく不満、そう感じていらっしゃるのですね。もう少し具体的に、どのような点に不満を感じるのでしょうか？」

• クライアント：「人間関係がうまくいかなくて…」

• CC：「人間関係がうまくいかないとのことですが、具体的にどのような状況なのでしょうか？差し支えなければお聞かせいただけますか？」

• クライアント：「将来に漠然とした不安があるんです。」

• CC：「漠然とした不安、そう感じていらっしゃるのですね。もしよろしければ、どのような点に、どのような不安を感じていらっしゃるのか、もう少し詳しくお聞かせいただけますか？」

2. 感情ワードを「共感・確認の質問」で深掘りし、間を作る

クライアントが感情を表す言葉（例：「不安」「疲れた」「嬉しい」「悔しい」）を発した時、それを拾い上げて共感し、さらにその感情を深掘りする質問を投げかけましょう。
これにより、クライアントは「聞いてもらえている」と感じ、安心感を得られます。
また、感情の確認は、次に質問を考えるための「間」を生み出すことにも繋がります。

この対処法で意識すること

• クライアントの感情ワードを即座にキャッチする。
• 感情に寄り添う言葉を加えつつ、具体的な感情の背景や、その感情がクライアントにとって持つ意味を問う。
• クライアントが感情を語り終えるまで、じっくりと「聴く」ことに集中し、その後の質問は、語られた感情から導き出す。

具体的な質問例

• クライアント：「本当に、最近疲れてしまって…」

• CC：「疲れていらっしゃるのですね。お辛いですよね。その疲れは、具体的にどのような時に強く感じますか？その時、どんなお気持ちになりますか？」

• クライアント：「今の状況にもやもやするんです。」

• CC：「もやもやする、そう感じていらっしゃるのですね。そのもやもやとした気持ちは、〇〇さんにとって、どういう感覚なのでしょうか？」

• クライアント：「この結果を聞いて、正直がっかりしました。」

• CC：「がっかりされたのですね。〇〇さんにとって、それはどういう点でがっかりされたのでしょうか？そのがっかりした気持ちは、〇〇さんにとってどんな意味がありますか？」

3. 最悪、オープンな「振り返り質問」で切り抜ける

もし、上記のような具体的な掘り下げが難しいと感じた場合や、本当に次に何を質問すれば良いか思いつかない場合は、クライアントがこれまで話した内容全体を「振り返ってもらう」ような、オープンな質問で切り抜けることができます。

この対処法で意識すること

• 質問に詰まった時の「最後の手段」として、この質問を頭に入れておく。
• クライアントに考える時間と、自分の話を整理する機会を与える。
• 「この面談の現時点でのクライアントの焦点はどこか」を再確認する。

具体的な質問例

• CC：「今、お話しいただいたところで、特に〇〇さんがモヤモヤしているところや、悩んでいるところはどこですか？」

• CC：「それ（モヤモヤしているところ）はどうしてですか？」（クライアントの返答を受けて、さらに深掘りする）

• CC：「ここまでお話しいただいて、〇〇さんが今、最も心に引っかかっていることは何でしょうか？」

• CC：「ここまでで、〇〇さんの中で何か新たに気づかれたことはありますか？」

これらの具体的な質問テクニックを習得することで、「質問を考えながら聞き逃す」というジレンマを解消し、面談の質を高めることができるでしょう！

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質問がスラスラ出てくる人は何をしているのか？

では、質問が自然に出てくる人は一体何を意識し、どのような習慣を持っていたのでしょうか？
私は比較的質問が得意だったので、意識していたことをまとめます。

秘訣1：クライアントの「感情」と「価値観」を捉える

私は、クライアントが話す「事実」だけでなく、「その時どう感じたのか」という感情や、「なぜそう思うのか」という価値観に常に耳を傾けていました。
ここに次の質問のヒントが隠されています。

この質問の型で意識すること

• クライアントが発する感情を表す言葉（例: 不安、嬉しい、もやもやする、戸惑うなど）を絶対に聞き逃さない。
• クライアントの言葉の奥にある「大切にしていること」「譲れないこと」といった価値観を探ろうとする。
• 感情や価値観が出てきたら、その部分をさらに深掘りする質問を準備している。

実践例

• クライアント：「今の仕事は、人間関係が正直しんどくて…」

• 私：「人間関係がしんどい、そう感じていらっしゃるのですね。具体的に、どのような点が『しんどい』と感じるのでしょうか？その時、どんなお気持ちになりますか？」
  （「しんどい」という感情を捉え、具体的な状況と感情を深掘りしている）

秘訣2：「問いかけの引き出し」を増やす思考法

質問が自然に出てくる私は、特定の質問フレーズを暗記しているわけではありませんでした。
私は、一つの情報から複数の「問いかけの視点」を引き出す思考法を身につけていました。

この質問の型で意識すること

• クライアントの発言に対し、多角的な視点から「次は何が聞きたいか？」を瞬時に考える。
  • 例： 「事実の深掘り（何が？いつ？）」→「感情の確認（どう感じた？）」→「背景・原因の探求（なぜ？よりは、何がそうさせた？）」→「影響・結果（どうなった？）」→「価値観の明確化（どういう意味？）」→「未来の展望（どうしたい？）」
• 「はい／いいえ」で答えられるクローズドな質問だけでなく、クライアントが自由に語れるオープンな質問を意図的に使う。
• 質問の意図を明確にし、クライアントが答えやすいように簡潔に問いかける。

実践例

• クライアント：「今の会社で、新しいプロジェクトを任されたんです。」

• 私：「新しいプロジェクト、それは素晴らしいですね！具体的にどのようなプロジェクトなのでしょうか？（事実の深掘り）」「その話を聞いて、〇〇さんは今、どんなお気持ちですか？（感情の確認）」「これまでの経験の中で、何か活かせることはありそうですか？（強みへの着目）」 （一つの事実から、複数の視点で質問を展開している）

秘訣3：クライアントの「可能性」を信じ、共に探求する姿勢

質問がスラスラ出てくる人には、クライアントが自身の力で答えを見つけられるという「可能性」への深い信頼があります。
私は、クライアントを導くのではなく、共に探求するパートナーとしての姿勢を貫きました。

この質問の型で意識すること

• クライアントが「答え」を持っていると信じ、焦って解決策を提示しない。
• クライアントの言葉を丁寧に拾い、そこに隠された「強み」や「資源」を見つけ出す。
• クライアントが「気づき」を得られるように、問いかけによって思考を促す。
• 面談の主役は常にクライアントであることを忘れず、傾聴に徹する。

実践例

• クライアント：「本当に、何から始めたらいいか分かりません…」

• 私：「そうですね、何から始めるか迷っていらっしゃるのですね。これまでの〇〇さんの経験の中で、何か小さな一歩でも、まず始めてみようと思ったことはありますか？（クライアントの資源に目を向ける）」 （クライアントの困惑を受け止めつつ、過去の経験という資源に目を向けさせる質問）

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こんなケースにはこんな質問！質問集（5選）

実際にロープレでよくあるケースを想定し、質問に困ったときに役立つ具体的な質問例をご紹介します。

ケース1：クライアントが漠然とした不安を訴えている時 「今の仕事に漠然とした不安があるんです。」

• 「漠然とした不安、そう感じていらっしゃるのですね。その不安をもう少し詳しくお聞かせいただけますか？」
• 「その不安は、具体的にどのような時に強く感じますか？」
• 「もし、その不安が少しでも解消されるとしたら、どんな状態になっていると思いますか？」
• 「これまでの経験で、似たような不安を乗り越えたことはありますか？」
• 「その不安を感じることで、〇〇さんは今、どんな影響を受けていると感じますか？」

ケース2：クライアントが複数の選択肢で迷っている時 「転職するか、今の会社に残るか、決められなくて…」

• 「転職と残留、どちらの道にも、〇〇さんにとって大切な意味があるのですね。それぞれの道について、具体的にどんなメリットやデメリットを感じていますか？」
• 「もし、どちらかを選ぶとしたら、〇〇さんの心はどちらに傾きますか？」
• 「それぞれの選択肢を選んだとして、1年後の〇〇さんはどんな風になっていたいですか？」
• 「この迷いを感じることで、今、最も困っていることは何ですか？」
• 「これまで、〇〇さんが何か大きな決断をした時、何を決め手にしてきましたか？」

ケース3：クライアントが自分の強みや経験を活かせないと感じている時 「自分には特別なスキルもないし、何ができるのか分からなくて…」

• 「そう感じていらっしゃるのですね。〇〇さんがこれまで頑張ってきたことや、周りの人から褒められたことはありませんか？」
• 「これまでの仕事や人生経験の中で、夢中になったことや、時間を忘れて取り組めたことはありますか？」
• 「もし、〇〇さんが誰かの役に立てるとしたら、どんな場面で、どんなことで貢献できそうですか？」
• 「ご友人やご家族は、〇〇さんのどんなところを『すごい』と言ってくれますか？」
• 「もし、理想の働き方があるとしたら、どんな能力や経験を活かしたいですか？」

ケース4：クライアントが「～べき」「～ねばならない」といった思考に囚われている時 「会社のために、もっと残業するべきだと分かっているんですが…」

• 「『～べき』だと感じていらっしゃるのですね。その『～べき』は、〇〇さんにとって、どういう意味があるのでしょうか？」
• 「もし、その『～べき』を手放せるとしたら、〇〇さんはどうしたいと感じますか？」
• 「その考えは、〇〇さんがこれまでの人生で大切にしてきた価値観と、どのように繋がっていますか？」
• 「その『～べき』に従うことで、得られているものと、失われているものは何だと思いますか？」
• 「もし、会社以外の誰かに相談するとしたら、どんなアドバイスがほしいですか？」

ケース5：クライアントが感情的になり、話がまとまらない時 「もう、本当に疲れました…何もかも嫌になります…（涙声）」

• 「お辛いですね。今、そう感じていらっしゃるのですね。（少し間を置く）」
• 「今、お話しされている中で、〇〇さんの心の中で最も大きく揺れ動いている感情は何でしょうか？」
• 「差し支えなければ、今のお気持ちをもう少し詳しくお聞かせいただけますか？焦らなくて大丈夫ですよ。」
• 「この面談で、今、〇〇さんが一番お話ししたいことは何ですか？」
• 「もし、私に何かお手伝いできることがあるとしたら、何だと思いますか？」

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明日からできる！質問力を劇的に高める３つの方法

質問力を向上させるために、明日からすぐに実践できる具体的な方法をご紹介します。

方法1：ロールプレイングの「録音・録画」と「徹底的な自己分析」

自分のロープレを録音・録画し、文字起こしをしながら振り返りましょう。

• 「この質問をした意図は？」
• 「クライアントのこの発言に対し、他にどんな質問ができたか？」
• 「クライアントの感情を拾えているか？」
• 「自分はどんな質問の癖があるか？」

これらの問いを自分に投げかけ、具体的な改善点を見つけます。

方法2：質問の「ストックリスト」と「言い換え練習」

よく使う質問フレーズや、自分が「もっとこう聞きたい」と思う質問をリストアップしましょう。

特に、「なぜ？」を「どのように？」「どう感じた？」などに言い換える練習は、質問の質を上げる上で非常に効果的です。

日々の会話の中でも意識的に練習してみましょう。

ステップ3：「クライアント目線」での質問シミュレーション

ロープレの練習をする際、一度、自分がクライアントになったつもりで、相談内容を深く掘り下げてみましょう。

「自分だったら、どんな質問をしてほしいか？」「どんな質問なら、もっと話せるだろう？」と考えることで、クライアントに寄り添った質問が見えてきます。

これらの方法を継続することで、あなたの質問力は確実に向上し、キャリアコンサルタントとしてクライアントの本音を引き出す力が飛躍的に高まります！

自信を持って面談に臨んでください！！

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